当四把利剑共铸行业新高度

四把利剑共铸行业新高度

四把利剑共铸行业新高度

2011年06月09日

【中国涂料资讯】产品，服务，渠道与推广是涂料企业健康发展的四条大动脉，通过大量的调研及分析，业内达成共识，任何一个涂料品牌的成功离不开这四点：

产品：四把利剑之首：产品！为什么将产品提升在四个要素的第一位呢？任何的行业，最终还是要通过产品的销售去实现盈利，产品是否具有核心竞争力决定了企业是否可以持续健康的发展。具有核心竞争力的产品首先要具备以下四点：

一 涂装效果 涂料产品半成品提高了实验结果的可靠性和可重复性的特点让它有别于快消品和工业原料，必须通过专业的涂装工艺最终体现装饰效果。所以从某种意义上说，消费者是为最终的装饰效果而买单的。因此，涂装效果也是产品的核心竞争力的有力支撑，譬如，油漆的手感、丰满度，乳胶漆的细滑、色彩。调查发现，国内很多的厂家在推一些有别于传统油漆及乳胶漆的装饰效果的产品，譬如质感漆、墙纸漆等，也是通过产品的装饰效果提练自身核心竞争力的一种表现。

二 施工性能 作为一种半成品的建筑装饰材料，涂料必须通过涂装上墙后才能体现装饰效果，因此，涂料产品的施工性能尤其重要。当前市场上效果不错的产品很多，但必须通过专业的施工方法才能体现卓越的装饰效果。如果你的产品装饰效果特别让消费者满意，同时又简单易操作，那么营销方式只是起催化的作用，市场认可只是时间问题了。

三 环保性能 产品的核心竞争力的第三要素是环保性能。消费者出钱在达到自己需求的效果的同时，自然也要考虑健康的问题。我们不难发现，中国涂料行业，三十年涂装效果一直是平涂一统天下时，谁的产品环保性好点，或是自己的环保性说得多些，就能好卖点，而且还可以卖得贵一点。导购员一句话就可以打动消费者：“能喝的涂料，你还怕不环保？”“鱼在漆中都游起来了，你多化点钱，买个健康，不是更踏实点？”确实在中国什么都可以作假的时代，广大消费者还是坚信眼见为实的销售方式。

而在国外，涂料的环保性能，就象中国目前实施的汽车尾气排放标准一样，只是一个最基本的准入市场的门槛而已。这就是我为什么要把“环保性能”作为一个核心竞争力的要素排在“装饰效果”“施工性能”后的原因。更有牛者，大家都在拼环保性能，那么我就发展环保功能，我的产品不光环保，还能为环保作贡献，譬如能释放负离子、我有杀虫功能、我能消除室内甲醛等等。

三 销售价格 产品毕竟最终只是一项商品，销售价格才是消费者关注的要点。同样的装饰效果，同样的施工者认知度，同样的施工性能，同样的环保性能，擗开品牌影响力不计，自然消费者要考虑谁的价格便宜点就用谁的产品了。

上述四个产品核心竞争力要素，只能体现中国涂料现实消费国情，而在国外，DIY自涂占有率较高，一般消费者全是自己看着说明书或是通过店面的简单涂装培训就能自行涂装出优异的装饰效果。因此，国外将施工性能、环保性能，涂料企业作为准入市场的基本门槛。则通过不同的品牌影响力，只体现在第一第二两个核心要素上，特别是第一个核心要素，产品的装饰效果上。哪家企业能不断推出差别于竞争对手的装饰效果的产品，这家企业的产品核心竞争力就明显，市场占有率也会不断拉升。

综上所述，如果你的产品装饰效果跟别人一样，那么就要在施工性能上超越，如果你的施工性能上也与竞争对手一样，那么就要有环保性能上超越，如果你的环保性能也跟竞争对手无法超越，那么只能牺牲你的利润率进入价格战。而且牺牲你的利润进入价格战的同时，你还得控制好流通渠道的利润，最终的销售价格有竞争力才能确保你的市场占有率。

服务：讲到服务，大家都知道服务对销售的重要性。销售同质化的产品，拼什么？自然是只能拼服务。厂家要给代理商提供有竞争力的服务，要区别于别的厂家，才能吸引到更多优质的代理商加入销售产品的队伍，而代理商要提供给消费者有竞争力的服务，要区别于别的零售店面，才能不断吸引消费者来购买产品，从5.实验槽而实现盈利。

商家需要什么样的服务呢？

消费者又需要什么样的服务呢？

思考清晰，并且能提供给他们，不就问题全解决了吗？

一 售前

1、透明化信息对称式培训，让不专业的消费者通过简洁的培训变成专业的一般行家，从而不受别的商家的误导而实现真正的利于消费者的公平、公正的消费；让消费者了解什么叫涂装效果？什么叫涂料的环保？涂料在家装中起的真正的作用？过程环保与涂膜干透后的环保的区别？

2、提供最终产品装饰效果的体验服务，让消费者买单前了解将来的真实效果；提供专业的打板服务及色彩设计及调色服务。

3、能作为消费者的家装顾问，帮助他进行用料的计算及成本的控制。有条件的建议好能对消费者的需求了解后进行涂装设计。

4、现场施工培训，对消费者已有施工队伍的，能进行上门现场施工培训，至少要能进行店面施工培训。

5、能帮助消费者推荐优秀施工人员或是施工队伍，并能最终对施工效果负责。

二 售中

1、送货服务；

2、客户档案建立；

3、调色产品可折价退换服务；

4、喷涂或是施工服务；

5、上门监理式服务，对施工过程进行标准化控制，从而最终保证装饰效果对消费者的承诺；

三 售后

1、产品退换货服务；

2、一定范围内的免费修补服务；

3、客户档案归档，为未来回访定明确工作内容及回访期限。

接下来，我们再分析一下代理试样的制备商所需要的服务。厂商通过对代理商的培训及提升，指导代理商去提升其核心竞争力，从而提升品牌在区域市场的竞争力，提供给代理商的服国家级企业技术中心15家务不能只是类似医院大夫开药方的路子，只开药方不去关心治疗效果，应该遵循服务、演示、跟进、总结、分析、再服务的原则。

总结，服务要两手一起抓，一方面是产品本身的服务,譬如：技术培训，卖点及宣传点培训，配色及打样培训等，帮助代理商建立配色中心，帮助代理商建立施工队伍及规范施工标准等。另一方面是超越本身产品以外的商业培训，譬如：店面管理，公司化运作，分销政策及价格管理，客户管理学等。

授人以鱼，不如授之以渔。再好再大额度的让利促销，都不如教会经销商能在激励的商业竞争中战胜竞争对手，如何能持续挣到钱，如何能让经销商的公司不断发展更能让经销商有兴趣。让经销商学会挣钱之道及公司发展之道，我认为是对经销商最好的服务。

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